Direktvertrieb – die meisten sind untätig

Welcher Hotelier wünscht es sich nicht, dass der Gast direkt im Hotel bucht und somit keine Vertriebskosten entstehen? Spätestens seit der letzten Erhöhung der Provisionen beim Branchenprimus HRS steht das Thema Direktvertrieb wieder ganz oben auf der Agenda. Doch wie lange? Die Thematik ist schließlich nicht neu. (siehe Artikel aus der AHGZ 08/2010)

Bei aller Aufregung über die Vertriebskostensteigerung scheint es doch fast so, dass es vielen Hoteliers letztlich egal ist, über welchen Kanal der Gast bucht, Hauptsache er kommt. Und wenn der Gast zum fünften Mal über einen OTA (Online Travel Agent) bucht, dann ist das eben so! Anschließend wird dann zwar gejammert, so wie jetzt, dagegen getan wird aber zumeist nichts.

Wer sich auskennt in der Branche weiß: so gut wie kein Hotel-Unternehmen besitzt derzeit eine Strategie für eine intelligente Vertriebs-Kanal-Optimierung.
Beim E-Marketing Day der HSMA am letzten Montag in München konnte man das Leiden vieler förmlich greifen. Ein aktives Gegensteuern oder gezielte Maßnahmen für mehr Direktbuchungen konnte man aber eigentlich nirgends vernehmen.

Letztlich gibt es zwei Bereiche im Direktvertrieb die aktiv bearbeitet werden müssen: die Vermarktung der eigenen Buchungskanäle und die Kundenbindung. Für letzteres spielt unter anderem die Booking-Source im Gastprofil eine wichtige Rolle.  Dort ist vermerkt über welchen Kanal der Gast gebucht hat. Wer diese Informationen nicht für eine gezielte Kostenoptimierung nutzt, sollte spätestens jetzt aktiv werden und es auf seine Agenda setzen!

Sprich, wer in seinem Marketingplan für 2012 die Vertriebskanaloptimierung und in diesem Zusammenhang die gezielte Kundenbindung nicht berücksichtigt hat, sollte das schnellstens nachholen.

Wir werden sehen, wie die Branche reagiert. Wird tatsächlich der ein oder andere aktiv werden oder bleibt man beim gegenseiteigen Wundenlecken.
Lassen Sie uns diskutieren auf der ITB in Halle 9, Stand 305b. Ich würde mich freuen.